第(3/3)页 尽管李齐自己并不完全认可李旭晖的做法。多年后,李旭晖才知道李齐并不看好广发战报这类做法。当年,李旭晖可没察觉任何异样。他只觉得自己在阿狸公司做任何事情,都感到有很大的挥洒空间。 在阿狸公司只有数十个销售员时,李齐、李旭晖、孙彤宇等人便决定建立 crm,以储存客户数据,系统化的解决销售员之间,最常见的抢客户等行为。 他们期冀的结果是,阿狸公司销售员拜访客户前,先查客户冲突与否。如果不冲突,那谁先把客户输入 crm,这个客户就归谁。这是判断客户归属的至高标准。阿狸公司也不允许占坑行为。它规定 45 天内未联系或者一年内未开单的客户将进入公共池。这让销售员相互陪访、帮忙谈客户有了制度上的可能。 但 crm 并不受人待见。主要原因是销售员懒得写。他们或者不写,或者随便写写。对此,李齐决定罚款以待。销售员们认为李齐应该不会认真罚款,因为大家都是如此,最后事情会发展成法不责众、不了了之的局面。但李齐眼里可没有法不责众。这是一个认为对就是对、错就是错的人。 一套 crm,简直是尸骨累累。一天能罚一万多。一路罚。当月罚下来十几万。大家觉得这个老板既狠又牛,从此每个人都老老实实的录入客户数据,并且高度重视 crm 的含义,“crm 系统就是法。 面对手下如此,面对马文,李齐的态度也大同小异。后者会以雄辩等方式,扛住他觉得不适合执行的思路。这种毫不掩饰的态度符合马文,阿狸公司“可信、亲切、简单”的行事作风,也给李齐争取到了很大的决策空间。 根据李旭辉的观察,马文非常信任李齐,马文对某些事有想法,就会抛出来。但终究来讲,他会交给李齐,是很放心的。 不过李齐并非一味严厉。包裹其严厉的,是一种江湖式的亲昵。与顾家的李旭晖相比,李齐工作之余,也与销售员一起混日子,比如打牌、下军旗、打水上篮球。与李琪相熟的人都知道,以李齐为主,经常开一些以打击人为主的玩笑。对方也不在乎,心脏极其强大。 销售员一听说李齐要来看看大伙,就知道中午不用吃饭了,因为晚上李齐总是要请大家吃饭。大家日常聚餐时,李齐如果在,多半也是他买单。 李齐曾给一位患病在家休养的员工写信道:“……常常提醒自己不再年轻,所以常常不好意思再让自己感动,以至看电影或看书到动情处有流泪感觉时,就开始拼命找破绽,直到可以无动于衷事不关己到最后。回想读书时看《活着》可以哭到不能自已,简直不可思议,觉得那个神人不是我……” 李齐是个绝顶聪明的人,管理上拿捏的恰到好处、收放自如。他是个天生的管人的领导。干嘉伟则将李齐的原则归结为,“工作归工作,生活归生活。”顺便一提,颇多人认为,马文和李齐都属于这类人。 手舞大棒和方法论之余,阿狸公司给销售团队的是重赏。 一般而言,销售员的提成点数,取决于销售金额。如此一来就容易出现压单的情况,销售员将业绩集中于一个月释放,以获得高提成。作为一家相信自己注定会上市的公司,忽高忽低的销售额显然不适合阿狸公司。李齐想出了金银铜考核制度。也有人说将此版权归于马文。称马文与李齐出差,飞机上说与李齐,李齐一听就觉得非常靠谱。 该制度的核心要义是,销售员当月的业绩,决定其下个月的提成。提成比例分三档,月销售额 10 万以上为金牌,金牌的提成是百分之十五,月销售额 6 万到 10 万是银牌,银牌的提成是百分之十二,月销售额 6 万以下为铜牌,铜牌的提成是百分之九,如果一个销售员本月的业绩达到了金牌水准,那么是下月,而非本月获得百分之十五的提成资格。 一旦他有所松懈,导致下个月的销售额下降,下下个月的提成点数偏低且不说,本月的金牌资格也被浪费了。反过来讲,如果销售员养成良好的开发、维护客户的习惯,不懈怠、不松气,他在阿狸公司的提成收入,将高的很惊人。这一点,即将被王刚、贺学友、干嘉伟、陈国环等阿狸公司的顶级销售员,证明的淋漓尽致。 卫哲认为金银铜制度,可得全球销售界的诺贝尔奖,李齐知道扔进去的数据是什么,加工后出来的又是什么,严丝合缝、一环扣一环。b2b 公司组合拳里面,李齐这一拳很厉害。” 卫哲对此表示自愧不如的说道:“这种制度是我们读文科的人想不出来的,只有读理科的人才能想到。如果你问我李齐对阿狸公司,整个销售体系最大的贡献,就是一些简单易行的制度。” 第(3/3)页